加盟店銷售不可不知的“說話”技巧
無論是在企業(yè)還是普通店面，優(yōu)秀的銷售時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力。在品牌加盟店，銷售人員應(yīng)該具有選定目標(biāo)客戶的能力，深度了解客戶的需求。
要探求客戶的需求，很重要的途徑就是通過與客戶的對(duì)話提出問題，刺激客戶的心理。而要有效地與顧客溝通交流，甲冉生連鎖加盟認(rèn)為銷售人員必須掌握以下幾種“說話”的技巧和方法：
1、讓客戶多說話，了解客戶背后的真實(shí)問題
加盟店銷售人員應(yīng)該善于聆聽，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。
2、同意客戶的感受
當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，要以巧妙的方式站在客戶的角度同意客戶的異議，先降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上的，站在客戶的角度進(jìn)行聆聽，把握客戶的心理節(jié)奏。
3、把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述
加盟店銷售人員在聆聽客戶的抱怨之后，可以簡(jiǎn)單“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
4、確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問
在經(jīng)過以上三個(gè)環(huán)節(jié)以后，加盟店銷售人員要做的就是重復(fù)所聽到的話，這個(gè)叫做先了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解客戶是否知道產(chǎn)品的益處，這為引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
一般來說，顧客不會(huì)是為了提高銷售人員的業(yè)績(jī)而購買產(chǎn)品，而是出于自身需要，為了解決自己當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購買。當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種銷售技巧與話術(shù)你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。
