如何讓店員把握好顧客購買“信號(hào)”
無論是大型企業(yè)還是普通門店，所有的銷售最終都是導(dǎo)向成交，因此，加盟店店員往往會(huì)花費(fèi)大量精力與顧客溝通或進(jìn)行產(chǎn)品講解，以促使他們產(chǎn)生消費(fèi)行為。在這個(gè)過程中，能否準(zhǔn)確把握顧客的購買“信號(hào)”在很大程度上決定著交易能否最終達(dá)成。
甲冉生連鎖加盟在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一些門店的店員往往不注意及時(shí)識(shí)別和把握顧客的購買“信號(hào)”，不懂得適時(shí)引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品，導(dǎo)致顧客的購買意愿在店員長篇累牘的畫蛇添足中逐漸淡落，甚至消失，有的還引起顧客誤解。
對此，甲冉生連鎖加盟提醒，在門店培訓(xùn)中涉及該環(huán)節(jié)時(shí)，應(yīng)要求店員避免因?yàn)檫^于健談而忽視顧客的購買信號(hào)，而是要時(shí)刻注意傾聽、認(rèn)真觀察、準(zhǔn)確把握顧客的購買信號(hào)，進(jìn)而把握良機(jī)，促成交易，具體來說要注意以下幾個(gè)方面：
1、留意顧客的語氣和語調(diào)
剛開始，顧客都會(huì)對新接觸的產(chǎn)品比較謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易做出購買的決定。當(dāng)營業(yè)員與顧客溝通之后，顧客如果開始詢問使用方法、售后服務(wù)、支付方式、注意事項(xiàng)、價(jià)格等問題，或者討價(jià)還價(jià)、關(guān)心有什么優(yōu)惠活動(dòng)，而語氣、語調(diào)也變得熱切熱情時(shí)，就說明顧客有暗示購買的意愿了。
2、觀察顧客的動(dòng)作
顧客行為的變化趨勢或有明顯的肢體語言，如專注傾聽、頻頻點(diǎn)頭、身體前傾、細(xì)看說明書、觸摸產(chǎn)品、身體突然放松、征求其他人意見等，都是較明顯的購買信號(hào)。
3、解讀顧客的表情
顧客的臉色是銷售成功機(jī)率的晴雨表。通常來說，店員最初給顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，顧客可能不冷不熱，沒有太多的反應(yīng)。如果顧客緊縮的雙眉突然分開、上揚(yáng)，顯出深思的樣子，并且神色活躍，態(tài)度更加友好，表情變得輕松，眼神和臉色都顯得認(rèn)真等，成交的時(shí)候就要到了。
此外，甲冉生加盟店還提醒店員在與顧客交流溝通的過程中，注意有些話可以說，有些話是不適合與顧客交流的：
一、隱私問題不要談
店員在與顧客交流的過程中，不能去打探顧客的個(gè)人隱私，也不要隨意暴露自己的隱私問題，因?yàn)榇蟛糠秩耸遣幌矚g與不熟悉的人談?wù)搨€(gè)人隱私的，比如感情生活、家庭生活以及個(gè)人薪資待遇等，了解顧客不是去打探其隱私，而是通過他的言行舉止去判斷。
二、不要談?wù)撍耸欠?br />
有些加盟店銷售人員會(huì)以為與顧客熟了，什么話都可以說，但是，不管在什么時(shí)候，銷售人員都要清楚自己的身份。無論在多熟悉的老顧客面前，都要避免談?wù)撍耸欠?，不要因個(gè)人的一時(shí)口快而影響了整個(gè)店的品牌形象。
三、不談?wù)撝饔^性話題
比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話題，這種話題并沒有任何真正意義上的答案，還可能會(huì)增加彼此間的爭議，拉大與顧客之間的距離。不管與顧客討論什么樣的話題，銷售人員都應(yīng)該懂得將最終話題引到產(chǎn)品的銷售上。
